酒店布草：轉變酒店管理核心競爭力

 08年奧運會(huì )和世博會(huì )的舉行、國際資本集團的進(jìn)入等諸多因素，促進(jìn)了中國酒店業(yè)近年來(lái)大規模的投資和改建。加上國際酒店管理集團的進(jìn)駐，引起了中國酒店業(yè)的新一輪的增長(cháng)、發(fā)展和與此同時(shí)的激烈競爭。酒店業(yè)的發(fā)展刺激了酒店布草行業(yè)的發(fā)展和競爭，也推動(dòng)酒店布草行業(yè)從以前小而亂的競爭逐步提升到一個(gè)新層次的水平。

    一、酒店行業(yè)競爭新趨勢

    新的酒店投資勢頭不減，并呈現高星級酒店成為發(fā)展熱點(diǎn)，經(jīng)濟型酒店迅速崛起的態(tài)勢。經(jīng)濟型酒店呈現出規?；?、網(wǎng)絡(luò )化和品牌化的發(fā)展趨勢。高端酒店，有調研表明，國內按四五星級標準在建或已建成并將在2007年年底前投入運營(yíng)的酒店有1057家，其中五星級標準的就有507家。這預示著(zhù)下一個(gè)階段高端酒店市場(chǎng)更為激烈的競爭。

    為了應對競爭，集團化和規范化成為當前酒店發(fā)展的趨勢。集團化意味著(zhù)管理的規范化、國際化，意味著(zhù)采購的規?；?、規范化、標準化，意味著(zhù)對國內酒店布草行業(yè)提出更高的要求，將會(huì )推動(dòng)國內酒店布草行業(yè)重新洗牌，并把其競爭推向一個(gè)新的層次。

    另一方面，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷激烈，酒店自身的定位和主題也在進(jìn)一步細分。如一些為吸引年青人的經(jīng)濟型酒店，在設計中融合現代藝術(shù)的元素，高端酒店進(jìn)一步細分，2007年初正式產(chǎn)生了首批白金五星級酒店，拉動(dòng)豪華和高端酒店市場(chǎng)形成一個(gè)以改造升級和設計攀高為特征的投資熱點(diǎn)。

    酒店布草行業(yè)在營(yíng)造氛圍、優(yōu)化環(huán)境、提供人性化服務(wù)及個(gè)性化服務(wù)上都有獨特的優(yōu)勢，因此已經(jīng)成為酒店管理提升競爭力的重要環(huán)節。比如近年來(lái)，外資酒店根據消費者的調查更換床上用品，引發(fā)了“床上革命”浪潮，各大品牌酒店紛紛替換高質(zhì)量的被褥和床具。

    二、酒店布草行業(yè)競爭新趨勢

    《酒店用紡織品的發(fā)展趨勢》的報告中指出，酒店用紡織品與客人的舒適、健康息息相關(guān)，其未來(lái)的發(fā)展趨勢是實(shí)現“五化”，即配套化、時(shí)尚化、個(gè)性化、人性化、功能化。

    所謂的配套化，即布草和酒店家具、裝修風(fēng)格及其他軟裝飾的配套。這對布草企業(yè)來(lái)說(shuō)，意味著(zhù)過(guò)去可能僅僅是按照酒店的要求進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，現在要根據房間的風(fēng)格進(jìn)行床品設計，比如很多五星級酒店的總統套房要同時(shí)配備幾種不同風(fēng)格的床品，這對布草商來(lái)說(shuō)就不是僅僅提供某一個(gè)產(chǎn)品，而是要為酒店提供滿(mǎn)足不同客人需要的酒店客房解決方案。

    所謂時(shí)尚化、個(gè)性化，即未來(lái)的酒店客房會(huì )在激烈的競爭中，走出過(guò)去千篇一律的素色風(fēng)格，和時(shí)尚接軌，和民用家紡接軌，更具個(gè)性化。目前一些五星級酒店已經(jīng)開(kāi)始使用帶有印花和色彩的床品，一些經(jīng)濟性的酒店也逐步采用了一些風(fēng)格化的設計，說(shuō)明這種酒店的時(shí)尚、個(gè)性化競爭已經(jīng)拉開(kāi)了序幕。

    所謂人性化，即充分考慮到酒店客人的需要和酒店客房部的需要而進(jìn)行布草設計，如對酒店來(lái)說(shuō)更容易裝卸、更易洗滌，對客人來(lái)說(shuō)健康看得見(jiàn)等。

    所謂功能化，類(lèi)似目前民用家紡行業(yè)的功能化的趨勢，如一些環(huán)保、保健概念。

    當然，對于酒店來(lái)說(shuō)，個(gè)性化的導入、配套性解決方案的導入要有一個(gè)緩慢的過(guò)程。畢竟，以前那種素色的、大一統的房間布置是最降低酒店采購成本的，而且可以最大化的滿(mǎn)足大部分人的要求。然而，只要酒店競爭的步伐不會(huì )放慢，個(gè)性化的到來(lái)是遲早的事。而且這種個(gè)性化在起步的時(shí)候就伴隨著(zhù)國際化，酒店集團的國際化、集團采購的國際化和高端酒店房客的國際化趨勢都使然。

    這些個(gè)性化的產(chǎn)品，很難通過(guò)直接采購、競標等形式完成，需要酒店與其布草供應商深度接觸，需要布草商在設計上的深度參與才能完成。由直接的按照訂單生產(chǎn)到需要考慮到終端客人的需求為酒店提供配套設計方案，這要求布草企業(yè)相應能力的轉變。

    三、酒店采購關(guān)注因素及趨勢

    目前，按照酒店的規模、管理的規范性和采購量的大小及合作意愿的長(cháng)短，經(jīng)過(guò)調研，酒店選擇供應商考慮的因素如下：

    （1）產(chǎn)品層面的要素：質(zhì)量是基礎、價(jià)格要考慮

    （2）服務(wù)層面的要素：服務(wù)是關(guān)鍵

    （3）企業(yè)層面的要素：規模實(shí)力

    （4）能力層面的要素：創(chuàng )新是未來(lái)

    （5）文化層面的要素：企業(yè)文化、雙方合作默契度、能否長(cháng)期合作

    產(chǎn)品層面是酒店管理thldl.org.cn發(fā)展的初級階段酒店采購布草最關(guān)注的要素。目前，隨著(zhù)布草行業(yè)質(zhì)量的整體提升，質(zhì)量對很多高端酒店采購來(lái)說(shuō)，已經(jīng)成為必備的基礎要素，客戶(hù)更關(guān)注的是服務(wù)層面的要素。而隨著(zhù)酒店采購量的加大及對長(cháng)期合作的需求，企業(yè)層面的要素和能力層面的要素就成為一些必備的因素，這也是很多酒店管理集團在選擇供應商時(shí)一定要去供應商工廠(chǎng)參觀(guān)的原因。最后文化層面的要素，則是企業(yè)長(cháng)期、深入合作的選擇要素，因為好的企業(yè)文化決定了一切。

    目前，前三個(gè)硬性的條件仍是大多數酒店采購關(guān)注的要素，但是隨著(zhù)酒店業(yè)個(gè)性化、差異化的要求日趨深入，供應商能力層面的要素和文化層面的要素必將成為酒店選擇供應商的基本因素。

    酒店選擇供應商的越來(lái)越規范化和深入化將會(huì )對布草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、及經(jīng)營(yíng)管理提出更深層的要求。

    四、中國布草行業(yè)現狀及問(wèn)題

    由于進(jìn)入門(mén)檻較低，市場(chǎng)競爭格局未真正形成，酒店布草行業(yè)目前出現良莠不齊的競爭格局，在高端有強大優(yōu)勢的酒店布草行業(yè)供應商，同樣也有手工作坊式的布草供應商。

    但是，隨著(zhù)酒店業(yè)近幾年的規范化發(fā)展，國內的酒店布草行業(yè)市場(chǎng)逐漸形成了像康乃馨、恒安興、明子德、斯德福等強勢品牌，他們主要集中于高端酒店市場(chǎng)，成為大的酒店集團重點(diǎn)關(guān)注的對象，特別是康乃馨在各方面已逐步具有領(lǐng)先優(yōu)勢，成為很多酒店的指名采購商。

    然而，從對這些高端品牌的產(chǎn)品、渠道、推廣等營(yíng)銷(xiāo)分析可以看出，目前的酒店布草行業(yè)在適應新的競爭趨勢方面仍然需要很大努力，一些強勢品牌的地位也因此顯得比較脆弱。

    1．產(chǎn)品：

    目前，我國多數酒店用紡織品設計明顯滯后，幾乎可以用“千篇一律”來(lái)形容。如我國多數酒店床上紡織品仍以白色或素色為主，花紋也局限于條紋、格子及簡(jiǎn)單的幾何圖案。由于酒店紡織品幾乎需每天洗滌，因此對后整理的要求很高。這就是使得過(guò)去布草企業(yè)對酒店布草行業(yè)的關(guān)注主要集中在質(zhì)量、面料方面，整個(gè)行業(yè)對款式設計并不關(guān)注，而且目前普遍設計能力低下。

目前國際性的酒店集團主要是跨國采購，而國內的一些酒店需要更換風(fēng)格時(shí)就找不到合適的供應商。

    酒店布草行業(yè)企業(yè)主要關(guān)注質(zhì)量、面料等在企業(yè)內部表現為行業(yè)目前整體還處在以生產(chǎn)為中心的階段，研發(fā)設計能力普遍很低，甚至很多強勢品牌也沒(méi)有像樣的設計部。這一方面與目前酒店業(yè)的整個(gè)導向有關(guān)（目前大多數的布草供應商仍是按照客戶(hù)標準要求的訂單生產(chǎn)），另一方面也與行業(yè)整體的創(chuàng )新能力有關(guān)。

    根據酒店管理業(yè)目前的發(fā)展趨勢，要在未來(lái)的競爭中迅速脫穎而出的企業(yè)必須迅速轉變觀(guān)念，培養適應新階段競爭的核心能力。

    2．價(jià)格

    單純的質(zhì)量、面料方面的低層次競爭，導致行業(yè)同質(zhì)化嚴重。由于產(chǎn)品質(zhì)量等差不多都在同一水平線(xiàn)上，價(jià)格競爭不可避免。

    就單個(gè)的布草產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它是酒店的重要的成本。然而，如果布草企業(yè)能夠轉變觀(guān)念，從為酒店提供產(chǎn)品向考慮酒店客人需求為酒店提供配套的整體解決方案，那么將會(huì )無(wú)形中增加客戶(hù)價(jià)值，布草將會(huì )從酒店成本轉化成客戶(hù)價(jià)值。

    3．渠道：

    直銷(xiāo)和代理是目前布草行業(yè)采取的主要渠道模式。銷(xiāo)售主要依靠銷(xiāo)售人員的“關(guān)系”營(yíng)銷(xiāo)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，銷(xiāo)售人員的終端推動(dòng)起著(zhù)非常重要的作用。

    這種銷(xiāo)售模式的危險性在于，由于產(chǎn)品大同小異，渠道的生命就系于銷(xiāo)售人員，因此渠道很不穩固。

    這是與“產(chǎn)品”中心時(shí)代相對應的渠道解決方案。如上所述，隨著(zhù)酒店對布草的個(gè)性化和配套化解決方案的需求，以及隨著(zhù)酒店集團化帶來(lái)的越來(lái)越多的集團采購，這種靠單個(gè)銷(xiāo)售人員單打獨斗和拉“關(guān)系”的銷(xiāo)售模式必然不能滿(mǎn)足未來(lái)的需求，優(yōu)秀的布草必須盡快進(jìn)行渠道的深化和變革。

    4．推廣:

    目前布草行業(yè)的推廣主要靠一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員和參加一些行業(yè)性的展會(huì )，即使很優(yōu)秀的企業(yè)也缺乏系統化的推廣，缺乏系統化的品牌規劃和提升。這就使很多客戶(hù)對企業(yè)的認識比較偏面，影響了企業(yè)的品牌形象，比如提起康乃馨很多人可能會(huì )說(shuō)“康乃馨最初是做毛巾的，康乃馨毛巾做的還可以”，而事實(shí)是康乃馨床上用品都做，而且是很多大酒店管理集團的長(cháng)期合作伙伴，因此如果不進(jìn)行系統的傳播，康乃馨的形象就會(huì )被歪曲。

    還有很多人都認為，只要客戶(hù)關(guān)系做好，終端銷(xiāo)售做好，不需要做品牌，不需要傳播。這種觀(guān)念也與未來(lái)的行業(yè)趨勢不相適應。因為，對于這種大客戶(hù)銷(xiāo)售的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，品牌涉及的是客戶(hù)對產(chǎn)品及其產(chǎn)品所在的企業(yè)的所有印象的綜合，其中企業(yè)品牌對產(chǎn)品的推廣起到重要的作用。未來(lái)的酒店采購將越來(lái)越看重企業(yè)的綜合實(shí)力，沒(méi)有整合公司資源的系統化的品牌推廣配合，將會(huì )在很大程度上影響酒店管理跨越式發(fā)展的步伐。