別讓微商“賤賣(mài)”家紡品牌

同樣一款枕頭，在品牌實(shí)體店的售價(jià)為500多元，而品牌微商代理的售價(jià)為專(zhuān)柜價(jià)的一半，那么，消費者應該選擇何種渠道購買(mǎi)？正常情況下，人們都會(huì )從價(jià)格更便宜的渠道購買(mǎi)。然而，天上真的會(huì )掉餡餅嗎？?jì)r(jià)格相差一半的產(chǎn)品真的完全一樣嗎？微商為何比其他渠道價(jià)格都低呢？

近日，在微店購買(mǎi)了一款由某“網(wǎng)紅”代理的賽諾睡安豬小童枕(清新版)。據其產(chǎn)品詳情介紹，該枕頭原價(jià)588元，品牌實(shí)體店做活動(dòng)時(shí)價(jià)格最低也要400多元，賽諾天貓旗艦店的促銷(xiāo)價(jià)為389元，而該“網(wǎng)紅”與品牌方談下的團購價(jià)是299元全國包郵，同時(shí)還贈送一件品牌專(zhuān)為此次團購消費者額外定制的替換枕套。

在收到枕頭后，記者從包裝、材質(zhì)、產(chǎn)品介紹說(shuō)明等外觀(guān)情況來(lái)看，并未發(fā)現有何異常，但與專(zhuān)柜相差近半的網(wǎng)購價(jià)格，仍讓記者不禁質(zhì)疑：品牌如何平衡實(shí)體經(jīng)銷(xiāo)商、代理商與微商之間的利益關(guān)系？如此不公平的供貨價(jià)格體系，讓本就生存在夾縫間的實(shí)體店鋪如何繼續存活？

價(jià)格懸殊暗藏品質(zhì)差異

帶著(zhù)這些疑問(wèn)，記者聯(lián)系到了賽諾電子商務(wù)經(jīng)理劉琨，他承認品牌有授權該“網(wǎng)紅”銷(xiāo)售賽諾睡安豬小童枕(清新版)，但卻否認該款產(chǎn)品在實(shí)體店中有售。他說(shuō)：“針對這款產(chǎn)品，我們與該‘網(wǎng)紅’代理進(jìn)行了多次商談，最終對之前的枕芯材質(zhì)進(jìn)行改良，將竹炭棉改為綠茶棉，其他功能大致相同，因此，此款產(chǎn)品特別注明為‘清新版’，是品牌微商渠道的專(zhuān)供產(chǎn)品，與專(zhuān)柜售賣(mài)的產(chǎn)品不同?！边@也是為何兩個(gè)銷(xiāo)售渠道的價(jià)格相差近一半的原因，因為兩者根本就不是一款產(chǎn)品。

而當提及該“網(wǎng)紅”有誤導消費者的嫌疑時(shí)，劉琨表示，在該“網(wǎng)紅”代理賽諾時(shí)，品牌方對其進(jìn)行了慎重的考察和產(chǎn)品培訓，這次情況應屬個(gè)人的一時(shí)失誤，應該并不是“有意而為之”，不過(guò)以后他們會(huì )加強對此類(lèi)事件的監管。但是，對于為何不將更具價(jià)格優(yōu)勢的清新版睡安豬小童枕放在實(shí)體店渠道銷(xiāo)售，劉琨并未給出明確回答。

對此，某業(yè)內人士一語(yǔ)道出了這場(chǎng)品牌內部產(chǎn)品“價(jià)格差”背后的真相，他說(shuō)：“現在微商正火，各個(gè)品牌都想抓住這個(gè)新興渠道，但目前在微商渠道銷(xiāo)售的大部分產(chǎn)品仍以低價(jià)為主，知名品牌或者價(jià)格較高的產(chǎn)品想要在這個(gè)渠道銷(xiāo)售，只能售賣(mài)低價(jià)商品或者‘變相降價(jià)’，如更換產(chǎn)品原料便是從根源上降低產(chǎn)品價(jià)格的一種方式。賽諾的枕芯在市場(chǎng)中一般售價(jià)千元左右，這樣的產(chǎn)品價(jià)格在微商渠道沒(méi)有競爭優(yōu)勢。如果不進(jìn)行產(chǎn)品區分，調低價(jià)格，其很難打開(kāi)微商市場(chǎng)?！?/span>

品牌微商拼爭低價(jià)市場(chǎng)

現在，很多家紡企業(yè)都將微商渠道當做了第二個(gè)“淘寶平臺”。

去年，羅萊生活便在網(wǎng)上發(fā)布“微商招募令”，其“招募令”的規則介紹顯示，消費者把羅萊的微分銷(xiāo)后臺分享到朋友圈，好友只要通過(guò)分享成功購買(mǎi)，該消費者就可以獲得推薦訂單銷(xiāo)售額15%的傭金提成。分銷(xiāo)系統會(huì )自動(dòng)為微信代理商結算傭金，微信代理商在推薦訂單付款完成30天后，可申請將傭金從賬戶(hù)提現。但如果有消費者在付款之日30天內申請退款，那么微信代理商不享受該筆訂單傭金。

當時(shí)，該消息發(fā)出后在業(yè)內掀起了不小波瀾，大家都想看看行業(yè)“大咖”是如何運作這一新渠道。如今，1年多的時(shí)間過(guò)去了，當記者想要了解羅萊微商的運營(yíng)情況時(shí)，獲得的答案是品牌在此方面并未有大動(dòng)作，而且公司旗下僅有“樂(lè )我LOVO”等一兩個(gè)品牌在運營(yíng)這個(gè)渠道。

而另一個(gè)家紡品牌博洋也在去年宣布布局微商渠道，與“微盟”達成深度合作，并打出“微商國內家紡第一品牌”的口號。不過(guò)在其具體的微商渠道規劃中明確顯示，為了和其他渠道作出區別，以迅速打開(kāi)微商市場(chǎng)，博洋家紡將精選移動(dòng)端市場(chǎng)的特價(jià)款商品，在微商領(lǐng)域打造極具性?xún)r(jià)比的價(jià)格優(yōu)勢。

不難看出，這些知名家紡品牌在微商渠道上的運作方式大同小異，無(wú)非是打“低價(jià)牌”，目的就是擴大品牌市場(chǎng)占有率，提高知名度。

對此，某家紡戰略營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家表示，這樣的觀(guān)點(diǎn)是不對的?！澳壳?，微商渠道銷(xiāo)售的家紡產(chǎn)品大同小異，撕了商標都不知道是誰(shuí)家的。品牌要做大微供市場(chǎng)，必須精準把握消費市場(chǎng)的細微變化，找到痛點(diǎn)?！彼赋?，微供市場(chǎng)與傳統市場(chǎng)特別是網(wǎng)供市場(chǎng)不同，正呈現設計個(gè)性化、產(chǎn)品多樣化、檔次品質(zhì)化三大變化。比如產(chǎn)品檔次問(wèn)題，網(wǎng)供市場(chǎng)為了適應電商價(jià)格低、利潤低的特點(diǎn)，產(chǎn)品品質(zhì)也低。但微供市場(chǎng)消費主體主要是忠誠度較高的“熟人”，對產(chǎn)品質(zhì)量要求甚至要高于正規企業(yè)的常規標準。因此，家紡品牌不能為了追求低價(jià)競爭而賣(mài)低質(zhì)產(chǎn)品，更不能“掛羊頭賣(mài)狗肉”，模糊線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品區別，“賤賣(mài)”品牌。

作坊企業(yè)起死回生

然而，目前家紡微商市場(chǎng)上賣(mài)得最多、最火的不是品牌產(chǎn)品，而是一些來(lái)自家紡產(chǎn)業(yè)集群中的小企業(yè)或是小作坊生產(chǎn)的低端產(chǎn)品。

目前，在南通家紡城周邊聚集著(zhù)大量專(zhuān)供微商渠道的家紡商鋪。曾經(jīng)這里門(mén)可羅雀，店員比顧客還多，有些店鋪甚至瀕臨倒閉，但是，自微商市場(chǎng)興起后，不到半年的時(shí)間，這里的商戶(hù)均“起死回生”，每日僅通過(guò)微信就可做成上百單生意。

而其銷(xiāo)售的產(chǎn)品多為業(yè)內俗稱(chēng)的“大路貨”，床品四件套的價(jià)格一般在100元~300元之間，其中100多元的套件最暢銷(xiāo)，抱枕、靠墊等小件產(chǎn)品的價(jià)格為十幾元到幾十元不等。據介紹，在美國職業(yè)籃球運動(dòng)員科比退役期間，某家紡企業(yè)專(zhuān)門(mén)設計了科比系列抱枕，2分鐘便在微信圈賣(mài)出30多個(gè)，10多分鐘便售罄。

這些產(chǎn)品來(lái)源于南通，而微商卻遍及大江南北。他們從南通這些小企業(yè)或作坊進(jìn)貨，再加價(jià)銷(xiāo)售。而銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格雖然便宜，但是質(zhì)量卻十分令人堪憂(yōu)。在朋友圈曾看中某款160元的床品套件，想要下單購買(mǎi)時(shí)，該微商因與記者相熟，因此善意地提醒道，該商品洗滌后會(huì )褪色，另外，因為采用紅白布拼接面料，因此在洗滌時(shí)拼接處會(huì )出現相互暈染，甚至洗花的情況，所以建議記者謹慎購買(mǎi)。

事實(shí)上，這并不是個(gè)案，很多走微商渠道的商品都沒(méi)有通過(guò)國家正規檢驗，質(zhì)量難以保證。由于很多微商是依托社交平臺進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售，所以即便買(mǎi)到質(zhì)量較差的產(chǎn)品，消費者也無(wú)從追究。對此，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家還表示：“目前，微店生態(tài)還嚴重缺乏信用體系和維權機制，開(kāi)設微店的大多是個(gè)人小賣(mài)家，因此除了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重之外，商品質(zhì)量也難以把控。當高品質(zhì)的品牌企業(yè)真正進(jìn)入微商后，微店小賣(mài)家將被洗牌，相信，屆時(shí)朋友圈里將不再充斥大量?jì)r(jià)廉質(zhì)更低的家紡產(chǎn)品?！?/span>